Come vendere corsi di lingua alle aziende

Perché le aziende sono la crescita più rapida per una scuola di lingue

Un'azienda che compra porta un gruppo intero in una volta sola. E se il primo corso va bene, rinnova e lo allarga a un altro reparto: il secondo contratto costa molta meno fatica del primo.

C'è anche il calendario. Se la tua scuola lavora soprattutto con ragazzi, le aule si riempiono dal primo pomeriggio. La mattina e l'ora di pranzo restano libere, e sono orari in cui un'azienda può mandarti le persone, o in cui puoi andare tu da loro.

Perché allora quasi nessuna scuola ci prova? Perché sembra un altro mestiere. E spesso il primo tentativo è andato storto. Non è una colpa: con un'azienda cambiano quattro cose, e di solito nessuno te le mette in fila.

Chi ti parla non è chi firma

Immagina una scuola di lingue a Sassuolo, nel distretto della ceramica. Un'azienda di trenta dipendenti chiede un corso di inglese per l'ufficio commerciale. La titolare della scuola incontra la responsabile del personale tre volte: programma, livelli, orari. Tutto perfetto. Poi più niente. Il budget lo decideva l'amministratore, e nessuno gliel'aveva mai chiesto.

Facciamo un passo indietro. Nel 1982 Thomas Bonoma ha pubblicato sulla Harvard Business Review un articolo intitolato «Major Sales: Who Really Does the Buying?». Secondo Bonoma, in un'azienda compra un gruppo, e dentro quel gruppo ci sono sei ruoli. Portati in una scuola di lingue, suonano così:

• chi propone: la responsabile del personale, o il direttore commerciale che ha appena perso un cliente per una mail capita male;
• chi usa il corso: i dipendenti che verranno in aula;
• chi influenza: il capo reparto, che sa dove l'inglese manca davvero;
• chi decide: il titolare o il direttore generale;
• chi paga: l'amministrazione, che ha già una cifra per la formazione;
• chi filtra: l'assistente che apre la posta e sceglie cosa arriva al piano di sopra.

Nella piccola impresa italiana, quella da venti dipendenti, quattro di questi ruoli stanno spesso in una persona sola: il titolare. Con lui l'emozione torna in gioco, perché l'azienda è sua. Con un delegato le domande cambiano. Chiedergli come si sente serve a poco: lo stipendio lo prende comunque. Gli chiedi del problema e dell'obiettivo. Cosa succede oggi quando arriva una mail in inglese? Cosa deve essere vero a marzo? E soprattutto: chi altro sarà coinvolto nella decisione?

A Sassuolo è mancata proprio l'ultima.

Quanto far pagare un corso di inglese aziendale: il budget è un perimetro

Quando un'azienda ti dice «per la formazione quest'anno abbiamo questa cifra», ti sta dando un numero deciso altrove, che la persona davanti a te non può spostare. Con una famiglia l'obiezione sul prezzo nasconde un dubbio sul valore, e ne parlo nella guida su come stabilire il prezzo di una scuola di lingue. Con un'azienda il numero è un confine, e tu lavori su quello che ci sta dentro.

Dentro il confine si muovono le persone, le ore e il modo in cui il percorso si chiude. Per rispondere a «quanto far pagare», parti dal problema dell'azienda e costruisci il corso che lo risolve dentro quel perimetro. La tariffa oraria viene dopo, come conseguenza.

Sulle offerte vale una regola semplice. L'azienda che vuole il classico corso di gruppo e quella che vuole risposte rapide, un formato su misura e una prova finale sono due clienti diversi. Meritano due offerte diverse, con due nomi diversi. Due prezzi per lo stesso corso aprono soltanto una trattativa sullo sconto.

L'offerta per un'azienda sta in una pagina, parte dal suo problema detto con le sue parole e ha una quota sola.

Il pilota corto, con la prova davanti a chi ha pagato

Il concorrente più forte, in una trattativa con un'azienda, è il rinvio. Matthew Dixon e Ted McKenna lo raccontano in The JOLT Effect (2022), costruito sull'analisi di oltre due milioni e mezzo di conversazioni di vendita: moltissime trattative finiscono senza una decisione, né per te né per un concorrente. Una delle risposte che propongono è togliere il rischio dal tavolo.

Per una scuola, togliere il rischio vuol dire un pilota. Corto, su un solo reparto, con un gruppo messo insieme per ruolo più che per livello: gli otto commerciali insieme, anche se uno è B2 e un altro a fatica A2. Il formato deve reggere livelli diversi. E l'inglese diventa lo strumento per fare meglio il loro lavoro: la telefonata al cliente tedesco, la mail che risponde a un reclamo.

Il pezzo che cambia la trattativa è la prova finale. L'ultimo giorno i partecipanti presentano in inglese davanti al titolare, o a chi ha firmato. Chi ha pagato vede con i suoi occhi cosa ha comprato, e il rinnovo si discute lì, con la prova ancora in sala.

Torniamo a Sassuolo. Con l'azienda successiva la titolare della scuola ha fatto la domanda giusta al primo incontro, ha trovato l'amministratore e gli ha proposto due mesi sull'ufficio export, con una presentazione finale davanti a lui. Ha firmato lui.

I tempi sono i loro: il follow-up con una data concordata

Quando senti «devo parlarne con i soci», stai vedendo al lavoro il gruppo di Bonoma. Rispondi con una proposta: «Le va se ci vediamo anche con loro?».

Forzare la chiusura al telefono, con un'azienda, serve a poco. Serve di più una domanda: «In che mese pensate di farlo partire?». La risposta ti dice quanto è concreta la trattativa, e ti dà un calendario.

Poi il follow-up, con una data accettata da loro: «Allora ci risentiamo il 15 ottobre?». Se dicono sì, quel giorno scrivi, e stai facendo quello che avete concordato. Un contatto al mese basta. Una trattativa aperta in autunno che si chiude in primavera è normale: le aziende pianificano la formazione sui loro budget, e il calendario scolastico per loro conta poco.

Come trovare le prime aziende clienti

Parti dai contatti che la scuola ha già. I più vicini sono gli allievi adulti: lavorano da qualche parte, e sanno meglio di chiunque dove l'inglese manca in ufficio. Una loro presentazione al responsabile giusto vale più di qualunque email a freddo.

Poi le associazioni di categoria del territorio, che riuniscono proprio le imprese che cerchi. E le aziende con un problema che si vede da fuori: chi esporta, chi va in fiera, chi ha il sito in un inglese che fa sorridere i clienti stranieri.

Il primo messaggio, che sia una mail, LinkedIn o una telefonata, parla del loro problema. Una domanda sola, e la proposta di venti minuti per parlarne. Il catalogo lo mandi dopo, se te lo chiedono. Perché diventi un flusso costante serve lo stesso sistema che usi per acquisire studenti in modo prevedibile: sapere da dove arrivano i contatti, e contarli.

La formazione finanziata: i fondi interprofessionali

C'è una domanda da fare al primo incontro: «Siete iscritti a un fondo interprofessionale?». Se la risposta è sì, il corso può essere pagato, in tutto o in parte, con soldi che l'azienda ha già versato.

Mi spiego meglio… Le aziende con dipendenti versano all'INPS un contributo dello 0,30% sulle retribuzioni, destinato alla formazione (articolo 25 della legge 845 del 1978). La legge 388 del 2000, all'articolo 118, ha creato i fondi paritetici interprofessionali per la formazione continua: organismi costituiti insieme dalle associazioni dei datori di lavoro e dai sindacati, autorizzati dal Ministero del Lavoro, che ne vigila la gestione. Se l'azienda aderisce a un fondo, l'INPS gira quel contributo al fondo, tolti i costi amministrativi, e il fondo lo usa per finanziare piani formativi aziendali, territoriali, settoriali o individuali. Chi non aderisce versa lo stesso contributo, che va al fondo pubblico per la formazione professionale.

Aderire è volontario, si sceglie un fondo solo e passa dalla denuncia contributiva mensile (il flusso UniEmens): il consulente del lavoro dell'azienda sa in un minuto se c'è un fondo, e quale. E le lingue ci stanno: For.Te., il fondo di commercio, turismo e servizi, ha le lingue straniere tra le tematiche del suo catalogo formativo.

Come si accede cambia da fondo a fondo. In generale le strade sono due. La prima è un conto dell'azienda, dove il fondo accantona una parte di quanto versato e che l'azienda usa per i propri piani: Fondimpresa lo chiama Conto Formazione, e le risorse vanno usate entro i due anni successivi all'accredito. La seconda sono gli avvisi, bandi periodici con scadenze e regole proprie, spesso pensati per le piccole imprese o per piani condivisi tra più aziende dello stesso territorio. Alcuni fondi hanno anche voucher per singoli lavoratori, da spendere su un catalogo.

Occhio però. Chi può presentare il piano e come si rendiconta alla fine lo decide il regolamento di ogni fondo e di ogni avviso: si legge ogni volta. E c'è il rischio che la formazione finanziata diventi il centro della tua offerta, con i tuoi tempi appesi a quelli del bando. Usala come una porta in più. Il corso deve stare in piedi anche con una fattura normale.

Il punto: parti dall'ultima azienda con cui hai parlato

Prendi l'ultima azienda che ti ha chiesto un corso, o quella a cui pensi da mesi, e scrivi i sei ruoli con un nome accanto a ciascuno. Dove il nome manca, hai la domanda da fare al prossimo incontro. Vendere alle aziende è uno dei pezzi che si costruiscono nello School Growth Program, edizione 2026-2027.